人寿保险是家庭理财非常重要的工具，如果配置错误，不仅浪费保险费，还致使家庭继续暴露保障缺口。由于信息不对称，金融消费大众很难掌握正确购买保险的思路，再加上保险业者的市场营销方向，导致消费者面对保险产品的各种诉求，很容易偏离正确购买保险的思路。归根结底是因为消费者仅从保险产品作为决策的焦点，而忽略保险的上位概念– 风险管理，才是购买保险的决策依据。

误区一：重视保险费，忽略保险金额

许多消费者购买人寿保险的时候，通常先想：“我付得起多少保险费？”或“付多少保险费才合理？”，事实上，这不应该是消费者的第一个念头，而应该是：“我需要买保险吗？”，“若是，我需要买多少保险金额？”。其实，保险金额远比保险费重要。所以应该先询问代理人或IFA（独立财务顾问，下同）：“我为什么需要买保险？”，“如果我需要，基于我（或我的家庭）目前的情况，我应该投保多少保险金额才是合理的？”。保险金额应该由客户提供家庭基本数据以及客户对于未来生活的期望，再由代理人或IFA测算，之后，经过客户确认与决定。至于保险费，通常衡量的标准是家庭收入的10%，如果未婚可能7%就足够了，如果已婚、有子女、有房贷负债，甚至会高到12%或15%。就专业分工来看，客户只要决定年度保险费预算的上限，至于配置保险产品以满足客户对于保险金额的需要，那是代理人或IFA的责任。

值得一提的是如何选择对抗死亡风险的寿险产品。由于我国保险产业的前期发展多以市场营销的观点 - 而不是基于客户对保险功能的需要 - 训练代理人。所以，大多数代理人都向客户推荐两全保险，因为两全保险对不了解保险的客户，比较容易接受。

由于两全保险的保费是所有保险产品中最高的，所以，多数消费者对于保险费的合理水准产生了偏差的认识，甚至还有些人认为保险是奢侈品。事实上，以定期寿险为例，身体健康的男性30岁至50岁的保险费与保险金额的关系大约是千分之一至千分之四，亦即，20年期定期寿险，100万元保险金额，男性30岁投保的年保费约为1,000元，而50岁投保的年保费约为4,000元。如果没有遗产或遗产税的规划需要，多数家庭处理男、女主人死亡风险的最佳工具就是定期寿险。至于照顾残废与疾病的意外伤害保险与医疗保险的保险费大约与基本的汽车保险费不相上下，不至于造成家庭负担。

误区二：重视储蓄，忽略抵御风险

延续上一段中以储蓄为诉求的两全保险。二战后，亚洲发展最早的保险市场当属日本。日本部分财团为了吸收社会游资，先成立保险公司，再吸收战后丧偶又需要生活收入的中年妇人为保险业务员，鼓励他们以保险的名义，但是利用储蓄为诉求贩售保费高，保障功能低的两全保险。这种走偏锋的经营模式后来被台湾与韩国的一些企业所翻抄，乃至最后引进了大陆，形成我国自1980年保险产业复业后的各种不规范的现象。

时至今日，我国保险市场仍弥漫着以保险产品收益率吸引客户购买保险的扭曲现象。试想如果代理人以收益率吸引客户，那么保险的核心功能 - 提供保障的价值呢？至于收益率只是保险产品中现金价值的管理成效，到底保险的核心功能比较重要？还是收益率比较重要呢？再者，如果保险公司、代理人甚或IFA对于产品的诉求仅在收益率，凭什么必须负担保障成本的保险产品的收益率可以比银行，甚至比投资机构的共同基金或ETF更有竞争力呢？

误区三：重视购买前的沟通，忽略购买后的定期检视

客户购买保险的过程除非碰到专业的代理人或IFA，否则应了中国的一句老话：“买的没有卖的精”。金融消费产业为了平衡消费者与金融机构之间信息不对称的问题，中介的作用非常重要，因为保险市场必须靠中介填补消费者与金融机构之间的专业差距。

事实上，消费者买了保险之后，最需要的服务是定期检视。就如同我们买了一件衣服，日后身材发生变化，需要经常修改这件衣服，以确保衣服与人的身材保持吻合，也就是许多服务业者所强调的“量身定做”，只是保险计划的量身定做不仅是买保险的过程，更是购买保险之后，代理人或IFA全程负责。

原则上，只要是专业的代理人或IFA一定会在客户购买了保单之后，向客户解说保单的权益重点以及重要条款，这是客户享有售后服务的起点。在此过程中，消费者必须确认购买过程中代理人或IFA所表达的事项以及购买保险的期望是否明确记载于保单首页以及条款之中。所有金融服务的客户必须掌握一个重点：客户的所有权益必须见诸白纸黑字。

收到保单后，代理人或IFA与客户的所有互动都是服务。代理人或IFA因收有佣金，所以提供售后服务是他们的责任。一般而言，售后服务应该至少包括：

1. 年度检视：每年重新以需求分析的方式检视客户的保险需求与已经拥有的保险金额是否吻合？如有差异，应该适度增减或调整。

2. 身份或财务条件发生重大变化：人的一生最可能的变化包括创业、婚姻与增加子女，这些变化也最容易影响保险金额的修正以及继承或赠与的理财决定。再者，财务上发生变化，例如继承遗产或接受赠与，甚或误入人事担保的陷阱。

保险与投资的服务流程高度相似，上述的做法与资产配置的服务：再平衡（Rebalance）与再配置（Reallocation）几乎是相同的概念。定期检视才是财务服务最重要的环节，也是IFA的核心价值。

误区四：重视保险，忽略家庭全盘财务结构

虽然保险是家庭理财非常重要的工具，然而保险不是万能的。家庭理财还需要靠投资逐渐增加财富以对抗通货膨胀以及税赋对资产的侵蚀。从投资的角度看人寿保险，最多仅能满足保守型投资的功能。至于投资型保单，由于共同基金包在保险商品内，过高的费用成本，造成投资绩效偏低。试想：“以投资为诉求的金融商品同时要负担基金公司的费用与保险公司的运营成本，之外，再加上营业税，还要有像样的投资绩效，我们是否期望过高了？”

保险在家庭理财内扮演着防御性的角色，如果只安排了保险，表示整个家庭财务往良性发展迈出了第一步，可是后续的投资规划（财务目标的管理）、家庭财务预算编制、预立遗嘱、境内外资产配置、资产规划（遗产税与财富传承）、信托以及尔后的家庭财务报表定期检视，无一不与家庭理财的成败有关。所以即使做好了保险规划也不足以保证家庭的财务不会失败。

1967年12月3日凌晨1时, 克里斯·巴纳德医师在南非开普敦的赫罗特·舒尔医院（GrooteSchuur Hospital）成功进行了世界首例心脏移植手术,他将死于车祸25岁女性的心脏移植给53岁的波兰男性移民。之后，巴纳德医师还做了70几例的心脏移植手术，2001年巴纳德医师去世，享有盛誉。当全世界的焦点放在巴纳德医师对人类医学的贡献时，我们也该听听第一个被心脏移植的病患多年后的感叹：“感谢巴纳德医师救了我一命，但是，从此之后我过着贫穷困苦的人生余年！”

保险能够救急，保险能够弥补发生风险之后的损失，但是，保险管不了我们美好富足的人生。

结论–尊重专业

由于互联网的发达，信息流通快速，许多原本专业的工作，仿佛每个人都可以涉足一部分。医师的工作够专业了，但是不少人可能是个人经验，也可能是人云亦云，发现医师看诊感冒病患时经常说：“多喝水！”。所以就评断：“感冒根本不需要看医师，只要多喝水就好了”。所谓“久病成良医”，似乎颇有道理！真是这样吗？

专业领域一定有专业人员养成的过程。事实上，任何一种专业都是整套的思考体系，律师是、会计师是、建筑师是、医师是，提供金融理财服务的IFA亦是。从消费者的角度只能看到IFA的外在表现：说了什么或做了什么。但是消费者看不到IFA根据客户的实际情况与期望，而在心中根据理财的思考体系所形成的判断。客户可以听到与看到结论，但是除非也接受理财的教育训练，客户是无法掌握IFA的思路与决策过程。再者，由于理财是社会科学，不是自然科学，许多理财的评估与建议是基于相对的思考，而非绝对的！

近年来许多客户表示中国的理财产业一定会蓬勃发展，宝发IFA乐见其成。IFA的价值是专业咨询服务，不在于产品；就如同医师的价值在于诊断后的处方签，不在于针管药剂。对于智慧财产的尊重与肯定才是我辈金融理财的挑战，也是社会大众理财成功的关键。